一天吃透一条产业链：白酒行业 --知识铺

01  产业链全景图

02  上游产业链

白酒消费以浓香、酱香、清香为主，高粱是酿造的核心原材料。白酒是以富含淀粉质的粮谷为原料，以酒曲为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、贮存和勾调而成的含酒精饮品，是世界主要的蒸馏酒品种之一，也是我国独有的传统酒种。不同香型酿制材料略有不同，但高粱是白酒酿制的核心原材料。

不同香型对应的原材料与制作流程有所不同，但高粱是白酒的核心原材料，浓香、酱香、清香等主流产品均基于高粱酿制，12种香型中仅特香和豉香的材料不包含高粱，且市场规模占比相对较小。

02-1   原材料料（高粱）

高粱产业链涉及上游的种植与进出口，中游的贸易流通及下游的加工及消费。高粱是世界第五大粮食作物，产量低于玉米、水稻、小麦和大麦，也是中国重要的杂粮作物；高粱用途广泛，主要用作酿造、饲料、食用和种子等。

自上世纪60年代以来，随着玉米小麦等主粮作物及大豆等油料作物产量提高，我国高粱收获面积及产量不断减少，高粱主要用途也由食用转变为酿造和饲用，在2015年高粱收获面积降至谷底后，由于酿造和饲用需求不断提升，使得2016年之后收获面积出现回升。USDA数据显示，2015年国内高粱收获面积降至最低点仅42.5万公顷，至2023年已回升至63万公顷。（来源：wind）

另外我国高粱分布广泛，但受限于气候条件，农业政策等差异，高粱生产分布不均衡。目前，我国高粱主要有东北、华北、西南三大主产区，东北（黑吉辽内）和华北（豫晋陕冀）主要是粳高粱生产区，种植面积40.4万公顷左右；西南主产区（川贵渝）主要是糯高粱产区，近年来在茅台、五粮液、泸州老窖等知名酒企的拉动下迅猛发展，种植面积发展到19.6万公顷左右。中国高粱三大主产区生产集中度不断增加，种植面积已增至目前的89%。

国内高粱产量走势基本与收获面积相同，不过受单产持续提升影响，国内高粱产量提升幅度更加明显。2002-2009年，受收获面积下降影响，国内高粱产量由332.69万吨降至150.34万吨；尽管2010-2015年收获面积继续小幅下降，但单产提升使得高粱产量仍有增加；而当收获面积回升时，国内高粱产量也出现大幅增加，且增至近20年最高为337.2万吨。

我国高粱产量分布也较为集中，内蒙古、贵州和山西省是我国三大高粱产量省份。2022年，三省高粱产量合计占全国产量的47.29%。其他产量较高的省份有吉林、辽宁、四川、河北等。在东北、华北、西南三大产区中，东北地区产量占总产量的43.92%，华北地区占20.53%，西南地区占24.58%。

03  中游产业链

不同香型酿制材料略有不同，但高粱是白酒酿制的核心原材料。不同香型对应的原材料与制作流程有所不同，但高粱是白酒的核心原材料，浓香、酱香、清香等主流产品均基于高粱酿制，12种香型中仅特香和豉香的材料不包含高粱，且市场规模占比相对较小。

香型的确立与发展：1979年第三次全国评酒会首次按照香型评比并以此确立了中国白酒四大基本香型，即浓香、清香、酱香、米香，后因不同的

生产工艺、香味成分、风味等特征逐渐发展成十二种香型，其它八种香型均是在四种基本香型的基础上交融演化而来。

2019年以来，在茅台的引领下酱酒进入高速发展期，酱酒占比持续提升，河南、山东、广东等地酱酒热占比更高，但在2021年下半年后酱酒热开始逐步降温，当前已跨过品类扩张时代进入品牌时代。浓香占比逐年下滑但仍占近半壁江山，大众口感培育基础扎实。清香则在汾酒热的带领下掀起清香热，清香型白酒得以稳步扩容。

白酒产品结构由金字塔型向纺锤形演变

白酒价格带分层清晰，价格越高格局越好盈利能力越强

03-1   高端酒

在高端白酒中，目前形成了以贵州茅台、五粮液与泸州老窖为主的一超两强的格局，其他的产品还包括青花郎、青花30（复兴版）、酒鬼内参、洋河M9等。飞天茅台是行业的绝对龙头，掌握着提价的主动权，普五、国窖1573则采取跟随定价策略。

据招商银行与头豹研究院，2015-21年茅台与五粮液的销量CAGR与中国高净值人群的增速CAGR有较好的拟合效应。据汇丰控股，2025年中国高净值人群有望达500万人，2021-25年CAGR达13.8%，为高端白酒的发展奠定基础。据头豹研究院，2026年中国高端白酒市场规模有望达3,318亿元，2022-26年CAGR为14.4%。

03-2   次高端酒

次高端指价格位于300-800元的白酒产品，更进一步，次高端可以划分为300-500元与500-800元价格带。300-500元由大单品剑南春水晶剑引领，五泸终端价稳定千元以上后，500-800元同样快速发展，但整体格局尚未确立。

剑南春水晶剑深耕宴席市场，终端动销良好，逐渐成长为全国化的大单品，据剑南春官网，2018年剑南春整体销售收入约120亿，水晶剑单品收入破百亿，2021年剑南春整体销售收入达200亿元，其中水晶剑收入突破150亿。受益于宴席消费升级的红利，水晶剑持续提升批价，最终稳定在400-450元左右的价格带，为300-500元次高端产品的提价打开了空间。

伴随着普五、1573终端成交价稳定在千元以上，在各大酒企在300元价格带放量之后，开始主动培育500-800元的次高端价格带产品。2018年4月古井推出年份原浆20，同年8月今世缘上线国缘V3；2019年11月洋河在M6的基础上更新M6+；舍得也在2020年8月推出品味舍得藏品。

03-3   区域性竞争格局

不同的地理环境、气候和粮食造就了不同风格的白酒，随着行业竞争加剧，产区打造（独特工艺+特色风俗文化）成为差异化的重要来源，产区价值日益凸显。当前宜宾、泸州、遵义、吕梁、宿迁、亳州已形成白酒六大重要产区。

区域间竞争格局：山西/江苏/安徽地产酒强势，其余地区名酒主导

04  下游产业链

04-1   销售渠道

白酒的销售分为直销和经销两种形式，直销指白酒公司通过电商、专卖店等渠道直接销售给终端客户，经销渠道是白酒销售的传统渠道，指白酒公司将产品代理给批发经销商，再由经销商在商场、餐饮、团购等渠道进行销售。

在经销模式中：五粮液采用大商制，由经销商负责当地销售渠道的开发和维护，对接下游的烟酒店、商超、团购等渠道，早期快速抢占市场，但近年来公司也在持续推动渠道变革，加强对于终端的掌控力；泸州老窖采取柒泉/品牌专营模式，由厂家和经销商共同设立柒泉公司，以股权的形式实现利益的绑定，提升经销商的积极性；贵州茅台则采取小商制度，渠道扁平化，厂商的议价能力更强。

04-2   消费趋势：线上零售占比提升，新消费者偏向获取线上信息 

居民线上消费占比持续提升，2023 年占比近 3 成。近年来，伴随着货架电商、直播电商、即时零售等渠道先后崛起，线上已经成为居民日常生活中不可或缺的一部分。

据国家统计局数据，2023 年中国网上商品和服务零售额达 15.4 万亿，占到中国社会消费品零售总额的 32.7%，较 2015 年提升了 19.8pct。

据魔镜洞察与中国酒业协会，2023 年中国规模以上白酒销售收入 6,563 亿元，白酒/调香酒线上销售收入约 900 亿元，线上化率为 11.9%，较消费整体的 32.7%仍然有较大的提升空间。 

白酒消费代际逐渐更替，Z世代更倾向于线上消费。据中国酒业协会与腾讯联合发布的《2023 年中国白酒行业消费白皮书》，95 后白酒消费者占比相对较低约 18%，但未来增加白酒消费的意愿较强，约 83%的白酒增量人群在 95 年后出生。而 Z 世代作为互联网的原住民，更加倾向于通过线上渠道了解信息，只有 37%的 Z 世代消费者通过线下渠道了解白酒，较 75 年出生人群的 63%低 26pct。 

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