书籍作者: [美] 罗伯特·西奥迪尼

文：VChar

写了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的心理秘笈，正是这一切的根源。

前言

凡选择必有歧视。

凡竞争必有成本。

凡政策必遭遇对策。

凡争夺必有妥协。

…..

嗯～，凡不看此文，必成为不了小坏蛋。

咔哒，毕

在说动物体内会有很多固定的行为模式，组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式，按照同样的次序出现，就好像已经被刻录到磁带上。这些磁带中固定的模式会被启动特征所触发。

这些固定模式很多都是经验总结，比如“一分钱一分货”都是在谆谆教诲中总结出“昂贵=优质”，这就导致商家去利用这种固定行为模式，当把廉价货物单价提高一倍时，触发买家磁带播放“昂贵=优质”的思考，进而购买。再比如，我们都了解标签化的概念，很多标签都在沉淀了社会的 common sense，用一些标签来快速描述一个人，当另一个人看到这些标签后，再在脑海还原这个人。

其实很多下意识的模式化的事情都存在被利用的风险，但我们往往选择这样的方式来提高决策效率，宁愿疯狂的依赖着“方法论”的沉淀而忽略被利用的风险。

对比原理

善于借助一些自动影响的武器，比如生理学中的“对比原理”，对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间的差别的判断，如当我们放下一件轻的重物，再提起一件重的重物，就会觉得第二件东西比单独去拿还要重

互惠原理

互惠原理是人们的共识——我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，更像是社会给我们定的一种行为规范，违背这个原理会遭到无情的唾弃和嘲弄。互惠原理中意味着伴随着偿还的义务，在它的影响下人们就会很轻易的答应一个在没有负债心理时会拒绝的事情。

典型的，之前在三里屯，我和女生一块走的时候，一个卖花的老太太，强行将一束花塞给女生，口口声声说送你们的，一旦我们接收并表示感谢后，没过一分钟，追上我们给我这个男的再去要花钱，当着女生面说：“稍微给点吧，帅哥～”。当时我立刻识别trick所在：

  1. 男生在女生面前肯定会要面子，认为不可能再从女生手里送回去
  2. 之前白送给你们鲜花，我稍微要一点点钱不过分吧？且以及比原价低很多了～

心想，我那么抠的人～，搞笑呢，便立刻从妹子手里拿过花，还回去了，额，就是这么直。

相互退让

当一方先提出一个大的请求，遭到我们拒绝后，对方作出退让，改成一个较小的请求。 我们会下意识的对别人的退让的“恩惠”也作出回报，进而答应对方第二个请求，其中也蕴含了“对比原理”。 比如先把对方预期压的很低，再慢慢抬上来。

承诺与一致

一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力迫使我们与此保持一致。我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们试图让自己相信，自己做出了明智的选择。为什么呢？

  • “一致”往往意味着“始终如一”，“坚强”， “理性”， “稳定”， “诚实”的内涵。而“自相矛盾”， “两面三刀” 往往给人印象品行不端，思维混乱。
  • “一致” 会简化我们的决策思考，提供了一条应对忙碌现代生活的捷径，因为一旦做出来了选择，后续不需要做任何困难的决定，坚持以前说的做的就好了，不需要总是操心了。但是会导致我们不加思考的保持一致
  • “一致”的保持，可能不是因为思考决策的过程艰辛，而是担心思考的严峻后果，让我们避之不及，也就是深入思考所得的清晰的结论是我们宁愿视而不见的，可以让我们躲避烦恼

机械的保持一致很多时候不失为一种既方便又实用的行为方式。如果我们不再以过去的行为和想法为依据勇往直前，而是再每做一件事之前都停下来去仔细思考这一行为的价值和意义，那么我们永远都不会有足够的时间来完成有意义的事情。核心点在于如何区分清楚什么事情傻傻的保持一致会让我们作出错误的选择。

这种 承诺与一致 的例子生活中比比皆是，比如 理发师 会跟你聊 啥行业呀？月收入啊之类的，出于装逼心理，都会如实甚至夸大性的回答，如果给出了“高收入承诺”，那么问题来了： “我们这有xxx种会员卡，是不是考虑办个呢？”，大家心理想： “nmb，这么贵，但是不办个卡还对不起我们刚才吹过的b，段位得hold住啊！”

再比如 我们如果轻易的下结论，“这个功能，研发排期2pd搞定”； “你因为某工作项粗心，给你垃圾绩效”。前者搞不好因为你的无脑承诺，而弄的自己996。后者给你垃圾绩效的人，在后续会不断的证明你这人是有问题的，应提前防备好别被抓把柄呢。

社会认同

这个原理指出： 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。同样的场合下，如果我们看到别人在做某件事情，我们通常会断定这么做是有道理的，进而自己也可能去做，毕竟多数人正在做的事情往往都是正确的，为我们提供了一条思考和行动的捷径，可以使我们少犯错误。

这里的trick在于被“社会认同”的结论存在是虚假的可能，比如我们看综艺节目时，节目中时常穿插一些“笑声音效”，仔细听都能听出来是特效，但我们大多数时候都会相信这段表演是搞笑的，毕竟因为“大家”都笑了。不得不说节目组深谙人性，带动了节目效果。再比如电商推荐系统中有一个“推荐理由”模块，推荐理由文案常有一条“同xx圈的95%购买过”，其实可能95%的人都是模仿者，只有5%的人是始作俑者，可以看出其它人的行动比我们拿证据去说服往往更有力。再比如我们在工作中其实很多时候也“人云亦云”的做事情，别人在做这个功能，我们也做，别人开发某业务使用了thrift通信组件，我们也用～，面试时就sb了，大佬们会问为什么做这个功能？为什么使用这个而不使用那个？ 答： 人家都这样干的～，卒！

在我们通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能同样正在观察。特别是在形势模糊不清的时候，每个人都希望看一看别人正在做什么，进而产生“多元无知效应”。社会上不是经常出现当受害者痛苦挣扎时，那么多旁观者却没有一个伸出援手的事件么

喜好

如果想让对方跟你做朋友，或者成为你的客户，首先得让对方能够“喜欢”你，愿意跟你交朋友或者合作。那么问题就归结为一个人对另一个人产生喜好原因一般有哪些：

  • 外表的吸引力： 这是绝大多数人性都有的trick，爱不爱美女，大家心里自己知道～。

  • 相似性： 典型的电商推荐系统中“协同过滤”算法，就是在根据用户行为挖掘相似性。相似的个体往往能更快的相互喜好。

  • 称赞： 人们都爱听赞美的话，哪怕明显的拍马屁，有求于人而已，我们依然喜欢听，这也就是职场跪舔为啥蔓延不止，虽然大家都吐槽鄙视，但就是有效果。

  • 接触与合作： 一般来说，我们总是比较喜欢我们自己熟悉的东西，因为了解或熟悉而导致喜爱，因此能够对我们的很多决定产生影响。比如一些“刷脸”行为

  • 关联：是在说有时候一个坏的结果虽然不是某人导致的，但是完全可能因为从某一维度上来讲某人和这个结果是有结果无关的联系的。比如 我们都痛恨日本人，但现在的日本民众，还是传统意义上的“日本鬼子”么？北大牛逼，是北大里的翟天临牛逼么？所以不客观的理解“关联”，会容易导致误判

权威

生活中我们的很多地方，都不自觉的收到过来自“权威的压力”的影响。“我要多吃xxx，砖家说能防癌”， “我是高级架构师，我架构方案没问题，你要好好搞”。因为权威，我们很容易不假思索的就去做，哪怕后续发现极度不合理而感觉特别吃力，难以坚持，我们依旧会因当初在权威的驱使或影响下而默默坚持，我们总是坚信是有道理的，但自己都不知道到底有啥道理。

在服从权威这件事情上，我们粗略的考察下人类社会的组织方式，一个多层次的，为大家所接受的权威体系给社会带来的价值显而易见。从石器时代到农业时代，社会结构中引入了很重要“权威体系”文明：政治，军事等，看起来服从权威这件事情整体上是有利于发展的，使得我们习惯了服从，进而在权威面前往往放弃思考，只是机械的作出反应，看起来像是不错的决策捷径。就像初级程序员需求评审时会认为产品的需求就是权威，自己只需要想怎么实现。

其实在影响核心链路的重要事情上，我们服从的不应是权威，而是构成权威的理论依据。

所以当销售啊，什么的跟大家扯些没用的，我们要小心披着权威的马甲。2018年我刻意的去过北京一家英语培训机构，去之前我好奇两点，第一，培训机构的运作，学生群体和氛围。 第二，他们会如何搞定我让我成为学员。当时带着我在机构参观了一圈，将我带到一个小办公室，先是相互介绍，接着引导我表达我目前在英语上的困惑或痛点，明确我基本诉求，构建好画像后，就开始针对性推出解决方案，一顿在白板上分析，好像好拯救我的英语世界了，我时不时的点赞他讲的特别好。本质是在不引起我反感的情况下构造权威的过程，有铺垫，有论据，体验很好。但很不幸的是因我穷，我放弃了救赎我英语的机会～

短缺

书里翻译成了短缺，短缺在经济学中一般是由于人为的价格管制而导致的，物以稀为贵是说的物品的“稀缺”，短缺不一定稀缺啊，比如全国人均房产好几套，稀缺么？但不还是很多人觉得“缺”么。

围绕“短缺”，有哪些有趣的trick呢？可以通过构造“短缺”，来让你稀里糊涂的决策一些事情，具体操作可以从“数量有限”，“时间空间有限”维度施压。工作中常见操作，产品就总爱告诉开发：“这个需求有点紧”， “这个已经给我上级把牛吹出去了，咱得赶紧搞啊～”。

  1. 我们往往会觉得新近变得短缺的东西更有价值而不是一直短缺的东西
  2. 给予人们一段暂时的自由，比从来都不给他们自由更危险，因为当收回他们自由时，会相对付出更高的成本
  3. 人们有一种维护既得利益的强烈愿望，当别人试图削弱我们某利益（商品，服务etc.）的时候，我们会对其产生更强烈的需求感，最近比较火的PUA操作好像就有类似操作：让女生得到你，然后若即若离，对方愈发感觉来之不易，对你这渣男的需求感更强。

立即生效的影响力

我们的思维能力也有它的极限，而且为了提高效率，我们有时候必须从耗时的，复杂的，全局的决策方式退却到自动的，原始的，单一的反应方式。问题就在于如果只给定对方局部上下文，试图让他立即决策，此人很容